Obchod se škodovkou

Podobně založený text jsem psal před několika lety. Pojednání o tom jak funguje nákup vozidel odlišně. Pokud se taková auta pořizují do firmy anebo je kupujete jako soukromník. Pro část zdejších čtenářů to nebude nic nového. Tak pokud čekáte skvělý a vtipný blog nedostanete jej. Ovšem jak známo svět automobilový nejsou jen lidé, kteří řeší zákulisní otázky. Jsou to zejména ti, kteří kupují nové, nebo ojeté auto většinou jen párkrát za život. Pro ně může být představa, že každý najede do 20,000 kilometrů ročně a kupní cenu auta rozpustí do deseti let provozu mantrou. Tu s různou pravidelností a obměnou slov čteme v různých diskusích. A také samozřejmě slýcháme v různých podnicích.

 V Praze logicky v kavárně a na venkově v nějaké té špeluňce kde by i Miloš Zeman našel popelníček. O tom že kdysi hegemon v obou sektorech v naší části světa slábne. Tak o tom nemůže být pochyb. Obchod s novými vozy pro firemní zákazníky ovládá jednoznačně VW. V České Republice skrze místní značku Škoda. Sice je v posledních pěti letech vidět, že nové modely Škoda už tak automaticky správce vozových parků netáhnou. Stále má ale tato značka ve firemních flotilách své místo. Nutno podotknout že stále velmi pevné. Můžu mít subjektivně milion a jednu námitku a výtku k tomu proč tomu tak je. Také samozřejmě můžeme kritizovat současné modely. Realitou zůstává, že Škoda skrze své dealery podobně jako VW v Německu vybudovala za ty roky dokonalý systém.  

Systém prodejů a pobídkových akcí

Škoda totiž firemní zákazníky začala velmi zajímavě zvýhodňovat již s nástupem první generace Octavie. Odtud pramení ta strategie kladoucí důraz na prostorný zavazadelník. A cenovka již od, tak ta byla vždy spíše taková klasická marketingová hláška, než něco co by kdokoliv znalý bral vážně. Za posledních dvacet let vzniklo v této síti něco jako prodej v prodeji. A to co si běžný kupující Dacie neumí představit, se stalo realitou. Škoda umí zajistit velmi zajímavý servis a také velmi zajímavou cenu vozů. Pokud patříte do elitního klubu firemních zákazníků, umí ještě víc. Proto na ní dlouho spoléhají největší poskytovatelé operativních leasingů. Větší část nadnárodních půjčoven aut působících v regionu. Navíc až do dnešních krizových dnů měla tato značka vždy dost vozidel. Dobří zákazníci nemuseli příliš čekat. Vždy bylo možné poskytnout skrze partnerský VW celou paletu vozidel. Byla tady dodávka VW pro servisní techniky, malé kombi pro asistentku a nakonec i krásně vybavený Passat CC se slevou pro šéfa. Samozřejmě se slevou. Nakonec funguje jakýsi systém prodeje, kdy panuje forma, prodej a kraluj. Čím víc daný zákazník koupí tím větší sleva a lepší přístup. Neoficiálně tady máme jakýsi systém čárek. Někteří policisté by mohli vyprávět že. Dealer prodává vozidla firemním zákazníkům a za každé, řekněme sté prodané auto. Má zase úlitby od samotné fabriky.

Možná se vám stalo, jak k vám s firemním vozidlem v autorizovaném servisu byli milý. Potom s vaším domácím vozem se chovali velmi přezíravě. Cena byla vysoká a i to kafe chutnalo nějak divně. To nebyl jen pocit. Zaměstnanci logicky nejsou zvědavý, až si přijde někdo koupit Fabii v základu.  To jim prázdniny u moře neplatí. Teď se nikoho nechci dotknout. Jistě jsou i ti kteří se o vás postarají stejně dobře. Ovšem v zákulisí se jasně mluví o byznysu. Musíme to tlačit horem, dolem. To je ovšem normální. Škoda prostě našla cestu, která dobře funguje. Umí komunikovat směrem ven k firmám jasně a srozumitelně. A ony si jí za to váží, protože v rámci obchodu potřebujete stabilní partnery. Víte ono firemní auta, jsou většinou hodně vytížená. Přistupuje se k nim jako k náčiní. A na nějakou zůstatkovou hodnotu se ve vyšších obrátkách aut nekouká. Ano je příjemné, když je vyšší, než nižší, ale důležitější je kupní cena vozidla a provozní náklady. Pohodlí zaměstnance při obsluze. Jinými slovy, když mám ve firmě jen auta Škoda. Všichni s nimi umí. Je to stejné jako u aerolinek kde také za optimální považujeme provozovat jeden typ letadla, potažmo alespoň stroje jednoho výrobce. Navíc nějaká výdrž případných ojetin po dvou set tisících kilometrech nikoho netrápí. Tady jde o to, jak auta fungují v záruce první dva roky. I když v těch počtech občas někdo není spokojen. Značka si hlídá, aby její auta prostě fungovala uspokojivě. Škodovka prostě dovede vyrobit veskrze v rámci všech populárních segmentů auto, které je nejhůř průměrné. A to v tomhle propracovaném modelu stačí. Možná bych měl zmínit, že stačilo. Jenže a přestože je například Octavia čtvrté generace ve flotilách méně úspěšná. Pořád nemá konkurenci. Prohrává tenhle boj se svou předchůdkyní. Ano. Prohrává tento boj s konkurenty. Rozhodně ne. Navíc prodeje klesají v současné chvíli meziročně úplně všem. To že škodovky stále bojují i s nedotaženou technikou je věc druhá.

Konkurence a její snahy

Možná si říkáte, proč nikdo nepřišel. Škodovka vlastně v tichosti sedí na trůnu. Momentálně dodává třeba méně úspěšný model Scala složkám státu. Tady je asi ale na místě aby jako místně příslušná automobilka dodávala auta státu. Nejdříve subjektivně. Hyundai se jeden čas v rámci cenové ofenzívy velmi snažilo si v Čechách ale i na Slovensku ukousnout z tohoto koláče. Koláče, který značce Škoda na domácím trhu v dobách největší slávy zajistil 80% prodejů. Korejci na to šli docela dobře a druhá generace Hyundai i30 si našla cestu i do větších firem. A zejména některých autopůjčoven. Bohužel se to setkalo často s nevolí zaměstnanců ale i managementů. Možná pro fanoušky automobilismu nepochopitelně. Hyundai velmi často prostě nedokázalo naplnit očekávání. Samotné vozy často v základní výbavě lidem přišli ještě chudší jak obdobné oktávie.

 Dostupností a cenou servisu také nepotěšily. Mám osobně kolem sebe několik známých, kteří dokážou tuhle éru ohodnotit lépe jak já. Také často ty nákupy provedli a nesli za ně odpovědnost. Hyundai se přecenilo a nedokázalo reagovat na výsledky té ofenzivní taktiky. Výsledek? Rychlý návrat mnoha firem do náruče zeleného domku. Ostatní když tedy pomineme Německý koncern. Veskrze jen paběrkovali. Často nebylo možné se na větším odběru ani uspokojivě dohodnout. A hlavně domluvit reálně dobrou cenu za kus. Škoda prostě opět těžila z dlouho budovaného systému. Je to trochu jako boj s větrnými mlýny. Navíc nad vším bdí ta všeobjímající náklonnost národa Českého k jeho značce. Tím se to boleslavským dost usnadnilo.  

Další snahy předváděla Toyota. Jeden čas s opravdu povedenou Corollou to vypadalo na velký vstup do ringu. Pravděpodobně by se nepodařilo oslovit ty největší zvířata v ohradě. Nicméně na menší firmičky, kde dává spíš smysl menší úvěrování. Než li větší operativní leasing či velké celky leasingů by to stačilo.  Nedůvěra zejména k hybridnímu ústrojí a mylná cenová politika udělaly své. Mylná ve smyslu, že domácí zákazník chtěl za málo s klidem málo. Což veskrze slušně vybavené modely Toyoty nemohly poskytnout. Přes relativně slušnou reklamní kampaň dealerů. Skvělý přístup prodejců. Ano skutečně musím vyzdvihnout profesionalitu lidí v Toyotě ČR. Vidíte, že by u vás před firmou stál špalír aut z Japonska? Myslím, že se tohle vydařilo v segmentu, kam patří Proace. Ta se relativně usídlila v některých firmách a provozech a vytlačila tak VW. Vytlačila je silné slovo. Ukousla si z koláče. Zapomenuté pokusy ostatních můžeme vynechat. Kdysi se o průlom pokoušel taky Opel. Ještě za starých dávno zapomenutých časů když Astra dávala smysl. Trochu jiná situace je samozřejmě v segmentu kam Škoda nedosáhne. A partnerské AUDI je nastavené tak, že umí být hlavně drahé.

Superbem vše neurveš

Řekněme, že hegemon firemních prodejů prohrává jen tam, kam pořádně nemůže. Prémiové vozy vetšinou netvoří hlavní díl firemního autoparku. V těchto vodách jsou úspěšní jak v Mercedesu, tak ale i v podstatně menší míře v BMW. Soustředíme se stále na Česko a tak trochu Slovensko. Nejen ale i z tohoto důvodu se začalo užívat spojení manažerský Superb. Nic takového pravděpodobně neexistuje. Lze to tolerovat možná tak u poslední generace. Ta skutečna vypadá, nebo může vypadat velmi manažersky. Přestože kvalit prémiových vozů nikdy nedosáhla. Nicméně šetří náklady. Hodí se svým provedením i tam, kam běžný sedan ne. Jenže v téhle kategorii už si většinou lidé trochu mohou diktovat. A tady VW dochází dech. Ono totiž nakonec i to Audi je někdy vnímáno jako takový docela obyčejný materiál. A s rostoucí kvalitou (dnes jde opačným směrem) ostatních výrobků koncernu. Je to velmi vidět.

 Mercedes má velkou výhodu, že modelovou ofenzívou dneška pokryje vše. Chcete pickup? Máme. Dodávky máme. A dokonce velmi věhlasné. A teď k meritu věci. Nastala doba, kdy Mercedes dokáže nabízet i konkurenci pro slovutnou oktávii. S automatickou slevou pro firemní zákazníky. Řekl bych, že v mnoha firmách nákupu těchto aut brání jedno. A to sice taková ta falešná přetvářka, co se nosí v Čechách. My jsme úspěšná firma, ale máme jen obyčejné škodovky zrovna jako vy. Prostě logo Mercedes se jistým pokrouceným způsobem neodpouští. V této části společnosti a obchodu. Osobně to nechápu, ale budiž. Opět se dostáváme k těm postupům, které utváří převahu škodovky. Vlastně se v jistém směru podařilo ovládnout i segment, v kterém sama nemá co nabídnout. A to se dostáváme k tématu prestiž. A samozřejmě odolnost, mechanická, ale i materiály a tak dále.

Dacia a ti druzí

Rumuni pod francouzskou vlajkou dělají pokroky. Ovšem a je to vidět na celkovém pojetí a nastavení. Tady jsou zejména pro ty retailové kupce. Nutno dodat, že strategicky si Dacia vede skvěle po celé Evropě. Zejména v Německu. Daří se jí cílit tam, kam ostatní neumí jít. Prodávat maloobchodně je náročnější. Musíte více přesvědčovat a být více vidět. Ulovit někoho čistě na cenu nestačí. Musí tam být to zázemí a punc. Dealerství Dacia ani samotná značka se nesnaží firmám podbízet. Když už se najde vhodné místo do firmy. Umí svá auta prodat. Ovšem méně plošně a tak jak je u téhle značky očekáváno. Těm méně náročným zákazníkům. Bohužel Logan ani třeba malé Sandero nesnáší dobře tvrdé zacházení.  Obří nájezdy a střídání řidičů tam kde potřebujete trochu reprezentovat. Potřebujete trvanlivost.

 To se prostě nedaří a pravděpodobně ani nechce naplnit. Duster se občas jako firemní auto objevuje. Zejména proto že je s nasazením všech nárazníků schopen překonat i lehčí skutečný terén. Montážní firmy a specifické obory si ho zkusily. Nicméně mnohdy zjistily, že se jim vyplatí pořídit plnohodnotná terénní auta. Stojí víc, jenže není nutné je po čtyřech letech prodávat na díly. Celková strategie a obchodní model zvenčí vypadá tak že Dacia skutečně ani nechce prodávat masivně tímto směrem. Chce zůstat tím autem pro lidi. Lidi myšleno právě ty soukromníky, kteří ocení nízkou základní cenu pro všechny. Nic proti nim v zásadě nemám. Tudy ale cesta ohrozit nadvládu boleslavských určitě nevede. Zejména v regionu Střední Evropy.

Stejně nebo hodně podobně je na tom u nás Mazda. Více méně je na okraji pomyslného zájmu. Bývá volbou pro ty, kteří ji chtějí. A to ji lehce diskvalifikuje z flotil. Ostatní mají zase malou nabídku. Nebo slabé zastoupení. Například Alfa Romeo je v podstatě no go záležitost pro všechny. Přestože Giulia umí fungovat dobře. A například ve Francii ji pořídily velké půjčovny. Navíc problematická pověst. Zbývá nám velká francouzská dvojka. Renault uměl vždy zaujmout cenou. Až tak ne kvalitou a vhodnými materiály. Nižší střední a střední od Renaultu si sebou nese stigmata minulosti. Nutno dodat že zcela oprávněně. A když se jednou spálíte a firma prodělá, už to znovu nechcete. V dobách Laguny 3 se v několika velkých firmách Renaul objevil. Vzhledem k slušné základní ceně a již tou dobou vyšším cenám ve škodovce. Není se tolik čemu divit. Dnešní prapor statečně leč ne pevně drží zejména Mégane. Občas se podařilo zcela oprávněně tenhle vůz někam dostat. Firemní manažeři po něm ale nesahají často. Musí přijít lákavá nabídka a ta nepřijde bohužel často.

Peugeot má své věrné zákazníky. Mimo jiné jako Fiat a jeho užitková divize. Dokonce jsou tu borci, kteří mají ve firmách flotilu lvíčků několik desítek let. Ono totiž v jistých dobách obě francouzské značky uměly zaútočit. A dostat tak své vozy i do služeb státních a polostátních institucí. Jistě pamatujete kampaň Renaultu někdy kolem roku 2002. Byla lehce podprahově mířená na podnikatele. Pravdou ale je, že přes dílčí úspěchy. Nikdo nedokázal nadvládu z Boleslavi ukončit. Důvody jsou jasné. A jeden z nich je i slušná výdrž škodovek v čase. Kritici to neradi slyší. Ovšem to že oni musí na autě dělat v 300 000 km to a tamto to skutečně nákup dvou set oktávek do firmy nezhatí.  

Vítězství pragmatismu

Bohužel tohle je o penězích. Takže smýšlení Mentos a nápad je tu! Opravdu nefunguje. Jak jsem již psal. V praxi se nesmělé pokusy vytlačit Škodu z jejích pozic nepodařili. Samozřejmě v tom celém řetězci hraje roli i následný prodej. Zůstatková hodnota vozidel. Zatímco po deseti letech provozu nemá Dacia žádnou zajímavou tržní cenovku. A je více méně nejen na daňový odpis ale zralá na magnet. Tak svého času takový Rapid lámal rekordy a ohýbal trh. Stačilo vzít Rapidy nenechat je moc ojezdit v pracovním nasazení. A pak za stejné ceny jako v roce koupě prodávat. Oblíbená zábava mnoha firem a velkých leasingových společností. Takový byl hlad po tomhle autě. Může se nám to nelíbit. Můžeme to nechápat. Nicméně škodovky si drží až hystericky svou hodnotu. A to se vyplatí. Zejména když na svých použitých vozidlech můžete ještě něco vydělat.

Mimo jiné i tohle. Je věc, proč Hyundai shořelo jak papír. Se svým odvážným projektem. Další věcí je věrnost a přátelství. Pokud od někoho berete auta roky. Nejspíše se na obou stranách linky dobře znáte. Možná si i posíláte kalendáře na Vánoce a zvete své protějšky na obědy. Je to jako manželství. Taky se s manželkou nerozvedete jen kvůli tomu, že ji na chvíli nefunguje infotaiment. Tady je další stavební kámen simply clever tactics. Proniknout do toho zvenčí je téměř nemožné. Navíc náš malý regionální trh není zajímavý pro celosvětové velikány. Ne natolik aby investovali hodně do snahy škodovku oslabit.

Politika a tvrdí hoši

Hodně se rozebírala nevole příslušníků policie s užíváním vozidel Hyundai. Samotný tendr byl celý takový divný. Asi jako Hummery u městské policie Praha. Hyundai dokonce poté hrozilo žalobou samotné PČR, jestli neodebere více vozidel. Ono se totiž v praxi ukázalo, že výsledky z vhodně napsaného výběrového řízení nejsou dobře použitelné. Toliko v praxi. Jelikož vozidla projedou to stejné, co dosavadní Octavia mají ale méně praktický zavazadelník. A také se prý příslušníkům hůře ovládala. Všechny podněty dávali více méně smysl. Nakonec se ale situace uklidnila a policie nejspíš svoje auta odebere. Akorát v novější verzi. Volné místo naopak zasáhlo dle mě zaslouženě Hyundai s Ioniqem. Tady v podstatě asi nebyla v době namlouvání konkurence schopná udělat nic. Ani slepičí hegemon.

V nedávné době se dost výrazně měnila i podoba vozového parku na Úřadě vlády. Tak i na některých ministerstvech. Zatímco Škoda stále obstála zejména u nižšího úřednictva. Páni ministři si polepšili. Nedal bych ruku do ohně za to, že to zařídil pan expremiér. Který jak víme, se zná se všemi a všude byl. Vzhledem k jeho blízkým vztahům s jedním z hradeckých členů. Nechci napsat mafie, ale kontroverzních podnikatelů. Jehož jménem obchoduje jeden nejmenovaný dealer BMW. Tak se objevila bez valného zájmu občanů luxusní BMW mimo jiné řady 7. Kde jsou ty časy, kdy se politická reprezentace holedbala, že domácí značka na věčné časy. Navíc se tahle auta pořídila za velmi sporných podmínek. Ve smyslu pronájmu. Snad to mají páni úředníci dobře vymyšlené. Tady Škoda trochu ztratila dech. A myslím, že to ukazuje právě i na úpadek starých vazeb. Přece jen politická reprezentace se mění. Staří pomalu končí. A ne jinak je tomu v samotné Mladé Boleslavi.

V současné době ale nic nenasvědčuje tomu. Že by škodovka končila v rámci firemních prodejů. Tady se stráže zatím nestřídají.